Il y a une semaine, j'ai pris part à roadtrip un peu spécial : le StartupBus Europe, un hackathon sur roues de trois jours qui traverse l'Europe. Dans un premier épisode, j'étais revenue sur la première journée dédiée à la constitution des équipes et au pivotage. Voici maintenant le récit du deuxième jour.

Visiter les bureaux de Google est toujours une expérience. Notre journée dans les bureaux de Zurich, le plus grand centre d'ingénierie de la région Europe/Moyen-Orient/Afrique, ne fait pas exception à la règle. 

Comme les employés de Google, nous commençons la journée par un petit déjeuner à couper le souffle, un immense buffet avec une montagne de fruits frais et de spécialités des quatre coins du monde, dans une grande salle lumineuse, équipée de l'indispensable toboggan (poke Oasis500). 

Evidemment les bureaux sont magnifiques, les employés font leur jogging à n'importe quelle heure de la journée, des scooteurs de neige Google Maps et des tables de pingpong décorent les lieux et des développeurs marchent pieds nu dans la cafétéria. Sans surprise aussi les photos sont interdites et Yumi, notre guide Google pour la journée, nous suit partout à la trace : pas question de errer dans les bureaux à la recherche de projets secrets.

Jordi Montserrat, un entrepreneur (Akodi, Xo3-MyComponents) /investisseur (venturelab, venture kick) suisse de premier rang nous attend pour un atelier intensif sur le pitch dont voici les grandes lignes.

1. "Life is a pitch"
Pour faire connaître sa startup au plus grand nombre et ne rater aucune opportunité, un entrepreneur doit être prêt à pitcher (soit vendre, présenter) à tout moment ; à des clients, des partenaires, des investisseurs ou encore au grand public. Il doit être sur le qui-vive constamment, urge Jordi.

2. "Get a bang line..."
Il lui faut captiver son auditeur dès les premières secondes. Pour cela, il lui faut trouver une phrase qui fasse bang, qui marque, explique Jordi. Il propose plusieurs pistes pour trouver cette fameuse bang line : 

- faire valoir le succès déjà obtenu : épatez votre audience par le nombre d'utilisateurs ou le chiffre d'affaire déjà obtenus autrement dit la "traction" 
- comparer à un autre service (nous sommes un Airbnb pour les XX) : expliquer à quel point le service en question a du succès et en quoi vous êtes différents
- faire rêver du futur : Et si demain ceci était possible ?
- émouvez le public en partant d'une histoire personnelle
- titillez l'attention en mettant en avant l'histoire de votre startup et son pivot 
- mettez en avant une nouvelle technologie à la mode

Dans tous les cas, il s'agit de montrer qu'il existe un problème et de montrer comment votre startup le résout.

3. "… have time to explain"
Une fois que vous aurez donné envie à votre public d'en savoir plus, il vous laissera le temps de lui expliquer votre produit. La clé : restez simple et concis.

Allez droit aux questions clés : 
- Qui paie et pourquoi ? : expliquez votre produit, ce qu'il apporte et comment vous allez tirer des revenus.
- Quelle est votre expertise ? : mettez en avant les ressources dont vous disposez et les partenaires qui vous font confiance.

4. Gagnez des points de crédibilité
Des entrepreneurs, il y en a plein ; pourquoi les gens devraient-ils vous faire confiance plutôt qu'à un autre ? Vous devez gagnez des points, vous imposez progressivement comme un entrepreneur crédible.

- Montrez que vous avez un projet béton, que vous connaissez le marché et vos concurrents comme votre poche. 
- Prouvez que vous avez une techno unique. 
- Expliquez en quoi votre équipe est une équipe qui gagne, expliquez ce que vous apportez au projet, ce qui vous rend différent. Mettez en avant votre parcours professionel.

5. Adaptez votre discours à votre public
Cela semble évident mais vaut d'être répété : un consommateur, un journaliste et un investisseur sont réactifs à des pitchs différents. Il vous adapter votre discours.

De même, il faut adapter votre présentation à la culture de votre interlocuteur. "Aux Etats-Unis, les investisseurs s'attendent à ce que les entrepreneurs  se vantent et abusent des superlatifs, aux investisseurs, ensuite, de faire le tri. En Europe, les superlatifs seront vus comme de la prétention ou un manque de sérieux. Les investisseurs veulent des faits et des chiffres qui leur permettront de juger d'eux-mêmes de la qualité des entrepreneurs et du projet.

Dans le monde arabe, les investisseurs sont habitués à entendre les entrepreneurs se vanter, sans y preter particulièrement attention. Ce qui les intéresse, ce sont les faits et les chiffres, la possibilité de générer des revenus dès les premiers jours.

A la fin de cet atelier et de sessions de mentorat par projet, les 19 buspreneurs du bus français sont définitivement sortis de la fameuse "zone de confort". Jordi et son enchaînement de questions qui fâchent les a poussé dans leurs retranchements, les a mis face à toutes les failles de leur startup et au chemin qu'il reste à parcours.

Ce soir là, dans le bus en direction de Munich et dans l'hôtel, les équipes ont travaillé sans s'arrêter. Le lendemain, les équipes piocheront leur startup devant un jury d'investisseurs lors de la demi-finale.