ما سرّ نجاح موقع تجاري مصري في السوق الأميركية؟

اقرأ بهذه اللغة

Bazaar in Egypt

تحتفظ المنتجات التراثية الشرقية بسحر خاص للمستهلك الغربي، واستفادت بعض المتاجر الالكترونية من هذا الأمر لدخول الأسواق الأوروبية والأميركية. احدى مظاهر هذه الحقيقة هو نجاح موقع التجارة الإلكترونية المصري "بازار إن إيجيبت" Bazaar in Egypt في اختراق السوق الأميركية.

يعرض "بازار إن إيجيبت" تشكيلة واسعة من الهدايا والتذكارات التي تحمل عبق التراث المصري، كالخراطيش الفرعونية المصنوعة من الذهب ومفتاح الحياة والبلورات الزجاجية بالنقوشات الهيروغليفية، وكلها تتمتع بجاذبية خاصة للمستهلك في الغرب. كما ويشتهر الموقع بالمنتجات الخاصة بالأعياد التي هي الأكثر شعبية.

وتأسس "بازار إن إيجيبت" منذ 10 سنوات على يد محمد فاروق رياض واثنين من الشركاء لم يرغبا في الكشف عن هويتهما، كأحد مواقع التجارة الالكترونية الخاصة بشركة "ميركو إيجيبت" MRCO Egyptلتطوير وتصميم وتسويق مواقع إلكترونية.

وتحتل الشركات السياحية الشريحة الكبرى من زبائن "ميركو إيجيبت"، مما ساعد المؤسسين على فهم السلوك الشرائي للسياح في مصر من جهة، وتطوير أدوات التسويق الإلكتروني ليتناسب معه من جهة أخرى. كما وتعتمد "ميركو ايجيبت" توزيع منشورات في الولايات المتحدة، بالاضافة الى كتالوجات محدثة يتم إرسالها كل موسم للعملاء المسجلين على الموقع، تعرفهم على خدماتهم ومنتجاتهم وأهمها منصة "بازار إن إيجيبت".

واليوم، وبفضل توجيه التسويق الى الغرب، أصبحت السوق الأميركية هي الأساسية لـ"بازار إن إيجيبت"، إذ تشكل 85% من حجم المبيعات، مقابل 15% فقط من مستهلكي الإتحاد الأوروبي، ولا يسعى رياض وشريكيه أبداً إلى جذب مستخدمين من المنطقة نظراً لإيمانهم بأن منتجهم مستهدف من قبل المستهلك القادم من الغرب بحثاً عن تذكار من الفراعنة، وهو باعتقادهم ما لا يبحث عنه المستهلكين العرب.

ولكن بالمقابل ما زال عدد الزوار المتفردين غير ملفت على الموقع اذ لا يتجاوزوا الـ31 ألف زائر سنوياً، في حين يسجل الموقع بيع ما يقارب الـ200 منتج شهرياً فقط، من مجموع 400 منتج حصري معروض على المنصة، معدل سعر المنتج هو حوالي 300 دولار أميركي.

وررغم تواضع الأرقام نسبياً، يقول رياض أن المبيعات ساهمت في تغطية كل النفقات التأسيسية Breakeven، بل وتحقيق أرباح مرضية. فالشركة تتلقى حوالي المائة طلبية شهرياً، وهو ما يجلب نحو 50 ألف دولار سنوياً في المتوسط إلى الشركة، حسب رياض.

ويصنف رياض "بازار إن إيجيبت" بين المواقع الإلكترونية الناجحة في مجالها اذ 70% من المستهلكين يكررون تجربة الشراء. "سر نجاح موقعنا يكمن في قدرتنا على إقناع المستهلك الأمريكي بجودة المنتج المصري من خلال حملات التسويق الإلكتروني، وبناء جسر من الموثوقية بيننا وبين عملائنا، كما نجحنا في الإرتقاء بمنتج الصناعة اليدوية المصري وتحويله إلى منتج مطلوب، وينافس منتجات أمريكية وأوروبية وأخرى آسيوية".

ويعتبر رياض أن إمتلاك أدوات التسويق الإلكتروني الجيد هو العامل الأكبر وراء الصمود طيلة هذه السنوات.

ويبدو أن منصات أخرى تعتمد أيضا على الطابع الشرقي للوصول الى المستهلك الغربي مثل مركز التسوّق الإماراتي  "أناناسا" الذي يعرض منتجات صنعها مصممون وحرفيون من المنطقة في منازلهم ويبيعونها على المنصة. ويحقق "أناناسا" أرقاماً متقاربة مع "بازار ان ايجيبت"، اذ يضم حالياً عدد أكبر من المنتجات 3000 منتج، ويبيع حوالي الـ400 طلبية، ولكن المفارقة تكمن في ان أسعار المنتجات المنزلية المعروضة، يقارب سعرها الـ100 دولار فقط.

وتصعب المنافسة في قطاع هدايا الأعياد في السوق الأمريكية تحديداً، مع سيطرة "أورنامنت شوب.كو" OrnamentShop.com الذي بدأ منذ 32 عاماً بيع هدايا الأعياد من خلال متاجر فعلية في شيكاغو، ثم تطور إلى قطاع التجارة الإفتراضية عام 1999، ويضم موقعه حالياً 4500 منتج و47 قطاعاً يخاطب مختلف الأعمار والمناسبات الشخصية والدينية.

هذا ولا ننسى "كوهلز" Kohl’s المصنف بين أكبر  8 مواقع إلكترونية لبيع الهدايا في الولايات المتحدة، الذي تطور إلى التجارة الإلكترونية عام 2000، ويجذب ما يزيد عن 14 مليون زائر متفرد سنوياً.

ولا يخشى فريق "بازار إن إيجيبت" حجم المنافسة: "لا شك أن تلك المواقع تطرح أسعاراً يصعب علينا منافستها نظراً لفارق رسوم الشحن، لكننا نعتمد على ولع المستهلك الأمريكي والغربي بشكل عام بالفراعنة والتراث المصري، إذ تؤكد دراستنا التسويقية أن مستهلكنا يبحث عن كلمات مفتاحية تتضمن كلمة "Egypt"، هذا فضلاً عن كون منتجاتنا تتضمن خراطيش من الذهب الخالص، وهو ما يرفع الحد الأعلى للأسعار على موقعنا لما يزيد عن 300 دولار، غير أننا نوفر أيضاً منتجات أخرى بأسعار رخيصة لنتمكن من المنافسة مع عمالقة السوق المحلية الأمريكية"، يقول رياض.

وأضاف رياض: "إن الموثوقية العالية بين "بازار إن إيجيبت" وعملائه قد أمنٌت له حداً كافياً من المبيعات، نظراً لأن المنتج يصل سليماً في الوقت المحدد على الموقع، كما أن العقود المبرمة بين "ميركو ايجيبت" وشركات الشحن تتيح أن يكون هامش الزيادة في السعر بسيطاً".

وواجه مؤسسو "بازار إن إيجيبت" عدداً من الصعوبات خلال رحلتهم نحو النجاح، كان أبرزها طريقة الشحن وتكاليفها، التي تنعكس على تسعير المنتجات المتاحة على الموقع. كما كان الوصول إلى الطرق المثلى للتغليف والتعبئة، بما يضمن وصول المنتج إلى يد العميل في أحسن حالة، ولاسيما أن معظم تلك المنتجات من الزجاج أو البلور القابل للكسر.

وبهدف المحافظة على نوعية عالية من المنتجات، تتعامل الشركة مع موردين من ضاحية "خان الخليلي" الشهيرة في مصر، والتي تضم عدداً كبيراً من أصحاب الصناعات اليدوية المصرية يحمل معظمها الطابع الفرعوني الشعبي. ويخضع منتج "خان الخليلي" إلى اختبارات جودة قاسية لدى فريق "بازار إن إيجيبت"، قبل أن يتم تصويره ليضاف إلى كتالوج الشركة، ثم يدخل إلى خط تعبئة وتغليف محكمين قبل التسليم.

وينصح رياض الشركات الناشئة حديثة العهد بالتجارة الإلكترونية بالتركيز على دراسة سلوك المستهلك ووضع تلك النقطة على رأس قائمة الاولويات. كما يعتبر رياض أن إختيار أخصائي البحث الإلكتروني بعناية شديدة يختصر نصف الطريق نحو النجاح بما لدوره من أهمية بالغة في الوصول إلى المستهلكين.

كما تطرق رياض إلى أهمية العناية بالمنتج والتركيز على تحسينه وتطويره لمواكبة تطورات إحتياجات المستهلكين المتغيرة دائماً، موضحاً أن مصر مليئة بالمنتجات المصنوعة يدوياً بمهارة فائقة، والصالحة بالتبعية إلى التصدير إلى مختلف أنحاء العالم، ولكنها تتطلب مجهود تسويقي مضني وافكار إبداعية متجددة بإستمرار.

ورغم أن رياض وشريكيه راضيين عما حققوه حتى الآن بإستثماراتهم الخاصة، إلا أنهم يسعون في الوقت الحالي لجذب إستثمار جريء يرسّخ أقدامهم في السوق الأمريكية على وجه التحديد، ويساعدهم في الوصول إلى المستهلك الأوروبي، وذلك من خلال فتح متجر خاص على "أمازون" Amazon والمشاركة في معارض حية بالولايات المتحدة لتعريف المستهلك الأمريكي بالطابع الفرعوني عن قُرب.

اقرأ بهذه اللغة

شارك

مقالات ذات صِلة