Pourquoi n’y a t’il pas plus d’investissements dans les startups des pays en développement ?

Cet article est une version adaptée de l'article publié sur Techies.pk le 20 mars 2013.

Internet a permis d’unifier les conditions dans lesquelles les professionnels à travers le monde peuvent toucher un public international et leur vendre un service internet. L’omniprésence des smartphones et autres  appareils mobiles a encore amplifié la portée de ces services destinés au grand public. Même les services BtoB, comme FreshDesk, le service de mon ami Girish Mathrubootham qui est basé en Inde, peuvent connaître un grand succès grâce au pouvoir égalisateur d’internet.

Quand une personne utilise un service comme Facebook peu lui importe si le service est basé à Palo Alto en Californie ou Cheechon Ki Maliaan au Pakistan ; ce qui lui importe c’est la valeur que lui apporte ce service et son expérience en tant qu’utilisateur.

Les entreprises tech n’ont donc plus besoin d’avoir leurs bureaux près de leurs clients. Même les grosses entreprises américaines font appel à des call centers aux quatre coins du monde pour répondre aux demandes et réclamations de leurs utilisateurs.

Les startups dans les pays en développement font de plus en plus parler d'elles mais continuent à manquer de capital pour poursuivre leur développement à l’international. Les conditions ne sont, finalement, peut-être pas si unifiées. Quel que soit leur niveau de développement, les entreprises tech des pays en développement ont toutes les difficultés du monde à trouver des fonds via des VCs ou des business angels.

Les entreprises technologiques de notre région se trouvent toutes face au « gouffre » du cycle de vie de l’adoption des technologies, tel que décrit par Geoffrey Moore, et le manque d’investissement auquel elles font face ne font qu'accroître ce gouffre.

Les nombreuses discussions que j’ai pu avoir avec des investisseurs locaux et internationaux et ma propre expérience à la fois au Pakistan et dans la Silicon Valley m’ont permis d’identifier plusieurs facteurs expliquent cette situation.

Un flux d’opérations (deal flow) trop faible pour les VCs et les business angels

Quels que soient leur expérience et leur sens de l’investissement, les VC (investisseurs en capital risque) et business angels (individus investissant leur propre fortune) prennent de gros risques en investissant dans une entreprise. Les due diligences qu'ils exercent avant d'investir ne permettent pas d’analyser toutes les variables qui détermineront le succès ou l’échec d’une startup.

Pour mettre toutes les chances de leur côté, les investisseurs cherchent habituellement à investir dans des marchés où le nombre d’entreprises intéressantes est suffisamment grand pour qu’ils puissent effectuer plusieurs investissements, idéalement dans plusieurs industries si leur fond n’est pas uniquement dédié aux startups tech.

Le Pakistan et les autres marchés en développement n’ont généralement pas ce genre de flux d’opérations et ne parviennent donc pas à attirer les investisseurs locaux. Les fonds internationaux, quant à eux, peuvent diversifier leurs investissements en investissant dans différents pays  mais il leur faut pour cela connaître le marché local et recevoir l’aide des investisseurs locaux ; nous y reviendrons plus tard.

Le fond d’investissement et accélérateur indien Global Superangels Forum est un bon exemple d’acteur local qui conseille des accélérateurs étrangers à la renommée internationale comme 500 Startups ou européenne comme Seedcamp.

Des investisseurs et managers de fonds plus en plus frileux

La plupart des VCs vous diront que moins d’un tiers de leurs investissements ont eu des exits intéressants. Jusqu’il y a deux ans, la moyenne des retours sur investissement des VCs les 10 années précédentes était de -4,6% (oui, nous sommes bien dans du négatif). Le marché semble légèrement se remettre avec un petit taux de rendement interne de 5,3% mi-2012.

Il y a de plus en plus de pression de la part des LPs (les Limited Partners qui financent les fonds de capital risque) et des GPs (les General Partners qui les gèrent) pour augmenter ces rendements. Quant aux business angel, ils se méfient tout autant des taux de rendement de ces dernières années et savent que les investissements technologiques sont encore plus risqués.

Tout cela a conduit les VCs et les business angels à se diriger vers marchés plus « sûrs » et à adopter une mentalité grégaire consistant à suivre les autres investisseurs. A cela s’ajoutent la sécurité et les risques géopolitiques, souvent plus perçus que réels, des pays en développement comme le Pakistan qui finissent de décourager les investisseurs qui s'éloignent du troupeau.

Cette approche moutonnière a un prix. Tout d’abord, les investisseurs tendent à se diriger vers les mêmes marchés ce qui conduit naturellement, à travers un jeu de l’offre et de la demande, à une hausse du prix des opérations.

Ensuite, les investissements deviennent dépendants des conditions macroéconomiques des marchés « sûrs » comme les Etats-Unis et le Royaume-Unis. D’autre part, les investisseurs vont bientôt réaliser qu’ils vont à l’encontre de l’esprit même de l’investissement en capital qui est de prendre de gros risques pour récupérer gros et de soutenir l’innovation et la diversité.

Quelques investisseurs comme les frères  Samwer de Rocket Internet et leur fond d’investissement Global Founders Fund doté de 150 millions d’euros  s’éloignent du troupeau et réalisent le potentiel des jeunes entrepreneurs des pays en développement qui se démarquent par leur sens de l’innovation, leur passion, leur inventivité et leur détermination à développer leur entreprises alors que tout est contre eux.

Un manque de visibilité dans le reste du monde

Certains investisseurs et fonds cherchent activement à faire des investissements dans la région, mais certains pays comme l’Inde et la Chine monopolise leur attention au détriment de ceux du Moyen-Orient ou du Pakistan. Les médias traditionnels et online couvrent rarement les entreprises prometteuses surtout quand elles sont dans le domaine tech. Des blogs régionaux spécialisés sur l’entreprenariat tech comme Wamda jouent un rôle important pour remédier à ce problème, mais c'est aux entrepreneurs eux-mêmes d'écrire sur leurs entreprises et d'utiliser l’investissement de leurs amis et familles pour promouvoir leurs projets sur différents sites et blogs. Je ne vois que très rarement des fondateurs locaux assister à des conférences ou à des évènements régionaux pour voir ce qu’il se passe en dehors de leur entreprise.

J’ai tendance à attribuer cela à la nature souvent introvertie des entrepreneurs que je rencontre au Pakistan et à leur discrétion professionnelle. Heureusement, les choses changent à mesure que les entrepreneurs locaux rentrent en contact avec des entrepreneurs expérimentés et participent à des conférences internationales grâce à des outils comme Google Hangout. Les médias grand public rattrapent petit à petit leur retard et commencent à mettre en avant les efforts pour soutenir les écosystèmes locaux.

La mentalité de fondateurs de startup

Ce dernier point ne cesse de me surprendre mais peut se comprendre au vu du manque général de confiance, du sentiment d’insuffisance de la législation en ce qui concerne la propriété intellectuelle et du manque de précédent.  

Les fondateurs, qu’ils soient jeunes ou moins jeunes, novices ou expérimentés, préfèrent généralement rester discret et ne pas parler de leur business, parfois même avec leur mentors ou leurs investisseurs potentiels (j’en ai même rencontré qui refusent de partager des informations cruciales sur leur business plan à des investisseurs potentiels).

La première explication peut être liée à la peur que quelqu’un leur vole leur idée et l’exécute mieux qu’eux. Pourtant, ce n’est pas la nouveauté de l’idée qui crée une différence compétitive mais la capacité de l’entrepreneur a tenir sur la durée, a évoluer et rester innovant.

La seconde, plus plausible, est liée à la peur de l’échec. Le système éducatif et la culture des pays comme le Pakistan n’accepte pas l’échec et le dénigre au lieu de le voir comme une étape nécessaire à la réussite.

C’est, à mon avis, ce qui fait la force de la Silicon Valley : ne pas punir l’échec mais l’encourager. Cela demandera aux entrepreneurs locaux du temps et de la persévérance pour continuer à se développer après plusieurs pivots.

Un des effets secondaires de cette mentalité et que les fondateurs tiennent tellement à leurs actions qu’ils n’osent pas négocier avec les investisseurs. Ils préfèrent se financer par endettement, ce qui n’est bien évidemment pas très attirant pour les VCs et les business angels.

Une autre conséquence est que les entrepreneurs préfèrent généralement demander conseil à des anciens de l’industrie plutôt que de formaliser des relations avec un conseiller ou un membre indépendant du board car cela voudrait dire avoir la contrainte supplémentaire de devoir expliquer ses choix à quelqu’un.

C’est un problème que les entrepreneurs doivent résoudre eux-mêmes. Ils finiront pas apprendre avec le temps et je suis déjà optimiste à la vue de ces jeunes businessmen et businesswomen qui se dirigent vers des investisseurs et des mentors pour obtenir conseils et qui choisissent de devenir riches plutôt que rois.

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