10 conseils que Reid Hoffman a tiré de sa levée de fonds de 2004 pour LinkedIn

Greylock Partners, le fond d’investissement dont Reid Hoffman, le fondateur de Linkedin, est un associé, s’engage à « toujours aider les entrepreneurs ». C’est dans ce cadre qu’Hoffman vient de mettre en ligne la présentation dont il s’était servi pour la levée de fonds de LinkedIn de 2004 et qui avait abouti à un financement à hauteur de 10 millions de dollars. 

Aujourd’hui, LinkedIn fait partie des géants de la Silicon Valley. L’entreprise est évaluée à 24 milliards de dollars et sa valeur sur le marché a été multipliée par cinq depuis son IPO de 2005 au prix de 45$.

Hoffman révèle avec cette présentation les tactiques et les erreurs de l’entreprise en 2004 et en tire des conseils particulièrement utiles aux startups du monde arabe. En 2004, dans une Silicon Valley qui tentait encore de se remettre du l’éclatement de la bulle internet quatre ans plus tôt, les investisseurs sont frileux et se méfient des startups qui ne génèrent pas encore de revenu. Ca vous rappelle quelque chose, non ?

Construire une large communauté avant de générer des revenus est une stratégie évidente dans la Silicon Valley de 2013, pas autant dans le monde arabe. Dans ce marché jeune et fragmenté, caractérisé par un manque d’investissement de série A et B, les startups comptant sur plusieurs levées de fonds avant de monétiser risquent d’avoir du mal à convaincre les investisseurs. 

Comprendre comment LinkedIn a réussi à convaincre les investisseur en 2004 est donc particulièrement intéressant pour les startups du monde arabe. Voici 10 points que nous avons retenus.

  1. Se concentrer sur les revenus

    Dans sa présentation, Hoffman mettait en avant trois sources de revenue (publicité ciblée, offres d’emploi et frais d’inscription), qui ont abouti à trois solutions : les solutions marketing (publicité ciblée dont les publicités natives intégrées dans le flux de contenu), les Talent Solutions (le service le plus lucratif de LinkedIn qui permet aux entreprises et aux recruteurs de payer pour obtenir un accès premium aux candidats) et les inscriptions premium. 

    Bien que ce modèle de triple source de revenu soit aujourd’hui une des forces de l’entreprise, Hoffman prévient que présenter trois sources de revenu dès le début peut jouer en votre défaveur puisqu’une seule de ces sources fera vivre votre entreprise.
     
  2. Comparer votre entreprise à un entreprise qui a réussi

    Décrire LinkedIn comme un « Friendster pour les entreprises » n’était pas un argument convaincant, explique Hoffman, puisque les investisseurs étaient au courant des difficultés de Friendster à monétiser. (Et difficile à l’époque de le définir comme un « Facebook pour adultes » étant donné qu'en 2004 Facebook n’avait été lancé que dans quelques universités). Hoffman a donc choisir de comparer son entreprise à Google, la décrivant comme « un moteur 2.0 pour rechercher des professionnels », sa basant donc sur la réputation de Google.
     
  3. Reposez votre pitch sur une formule simple

    Dans cette présentation, LinkedIn utilisait un pitch simple : « Trouver et contacter les gens dont vous avez besoin grâce aux gens auxquels vous faites confiance. » 
     
  4. Prenez les devants et répondez aux inquiétudes des investisseurs 

    Dans la Silicon Valley d’aujourd’hui, pitcher revient « à sortir du lot », avance Hoffman, mais en 2004, ou dans le monde arabe d’aujourd’hui, l’important était d’apporter des réponses aux inquiétudes et aux risques. Avec le recul, il explique que cela peut vouloir dire offre un plan B au cas où le plan initial ne fonctionne pas comme voulu. 
     
  5. Pitchez par analogie

    En s’appuyant sur plusieurs tendances fortes, dont celle d’utiliser les réseaux pour trouver de l’information, la présentation de LinkedIn réussit à faire ressortir, de façon claire, sa valeur ajoutée. Toutes les analogies n’étaient pas parfaites, avoue Hoffman, mais elles permettaient de placer LinkedIn dans un contexte, de comparer l'entreprise à d’autres secteurs et donc de clarifier son positionnement.
     
  6. Distinguez-vous

    LinkedIn avait mis en avant son avantage concurrentiel dans un graphique simple et clair le positionnant vis-à-vis de ces concurrents, et sa stratégie de différenciation en présentant les débouchés que permettaient son réseau par opposition à son nombre d’utilisateurs actifs ou de données.
     
  7. Mettez en avant votre stratégie de financement

    « Les gens pensent souvent que la stratégie la plus importante est la stratégie produit. C’est faux, c’est la stratégie financière la plus importante, explique Hoffman. » Il s’agit donc de présenter les sources de revenue et les plans de financement futur, ce à quoi les entrepreneurs devraient toujours penser, rappelle t’il, d’autant qu’une levée de fonds occupe généralement une année. 
     
  8. Mettez en avant les stats les plus adaptées

    Au lieu de vous intéresser au marché total que vous pourriez toucher (le TAM, total addressable market), prouvez que vous vous intéressez à ce qui compte vraiment, conseille Hoffman. Mettez en avant les chiffres sur les revenus, les effets d’entrainements sucités par l’engagement des membres, l’activité, etc. 
     
  9. Méfiez-vous des réponses 

    S'il est agréable d’entendre des investisseurs dire du bien de votre idée, il faut se rappeler qu'ils peuvent être extrêmement polis, surtout dans les pays arabes, ou qu'ils peuvent choisir de passer sous silence les raisons de leur refus. Poussez-les à vous donner des feedbacks. Hoffman encourage vivement à « toujours leur demander : Qu’est-ce qui ne va pas ? Pourquoi cela ne marcherait-il pas ? Quels sont les risques ? » 
     
  10. Faites attention aux adjectives et adverbes

    « A chaque fois que vous utilisez un qualificatif tel que “très”, vous exagérez un point, ce qui prouve une certaine nervosité, explique t’il. Quand un entrepreneur me pitch sa startup et utilise un qualificatif, je demande toujours plus d’informations sur ce point car je sais que cela cache une inquiétude. » Il avoue ainsi avoir écrit dans sa présentation de 2004 “marges opérationnelles très élevées” car il était inquiet par la monétisation du site. Ne faites pas la même bêtise. Promettez moins, délivrez plus.

Vous pouvez retrouvez plus de conseils dans la version du Business Insider de ce pitch deck ou dans la version originale et complète du blog de Reid Hoffman.

Partager

Articles similaires