Ce que les investisseurs de la région MENA veulent voir dans une startup

Cet article est le premier d’une série au cours de laquelle nous interviewerons des investisseurs de la région MENA.

Le nombre d’investissements a presque doublé dans la région MENA entre 2011 et 2012. Dans son dernier rapport Enhancing Access: Assessing the Funding Landscape for MENA’s Startups (en français : Analyse de l’accès des startups à l’investissement en région MENA), le Wamda Research Lab a identifié 50 sources de financement en 2013 contre moins de 20 en 2008.

Même si les défis de l’investissement diffèrent d’un pays à l’autre, de nombreuses similarités peuvent être notées. 36% des entrepreneurs sondés sont ainsi d’avis que leur pays souffre d’un manque d’investissement en capital risque et 24% que les investisseurs ne donnent pas suffisamment au delà des ressources financières.

 

De leur côté, 31% des experts estiment que les entrepreneurs ne comprennent pas ce que cherchent les investisseurs et 30% que les entrepreneurs ne savent pas pitcher leurs idées.

Pour encore mieux comprendre ce que cherchent les investisseurs, nous avons demandé à quatre investisseurs ce que les entrepreneurs ont besoin d’avoir fait avant d’approcher des VCs et ce qu’ils devraient préparer avant de leur pitcher leur produit.

Voici les réponses de Dany Farha, PDG du fond dubaïote BECO Capital, Ziad Mokhtar, associé du fond égyptien Ideaveloppers, Walid Hanna, managing partner du fond libanais Middle East Venture Partners (MEVP) et Khaled Talhouni, Investment Principal à Wamda Capital.

1.    Qu’est-ce qui fait d’une startup une grande startup ?

Les investisseurs ont classé leurs réponses par ordre d’importance.

Dany Farha :

  • Une vision unique d’un problème que rencontrent les consommateurs
  • Une technologie développée en interne dans l’objectif de créer un produit meilleur
  • Un mode de distribution fort et approprié aux types de revenu du produit
  • Un impact prouvé au sein des réseaux de startups
  • Sa capacité à passer à l’échelle supérieure (scale)

Ziad Mokhtar : 

  • Une équipe talentueuse et passionnée qui s’attaque à un problème que personne, sur un marché donné, n’a réussi à résoudre.

Walid Hanna :

  • Une équipe expérimentée avec une expérience pertinente : la moyenne d’âge des entrepreneurs financés par MEVP est de 38 ans et aucun n’a changé de carrière en cours de route
  • Un super produit avec un business model innovant
  • Un marché de grande taille

Khaled Talhouni :

  • Avant tout : l’équipe
  • Un problème facilement démontrable
  • Une proposition de valeur simple et claire et un cas d’utilisation du produit clair (use case)
  • Une exécution et une stratégie de déploiement efficace
  • Dans certain cas, une prime au premier entrant
  • Une capacité à passer à l’échelle supérieure dans une autre partie de la région

2. Quelle est la chose que les entrepreneurs devraient maitriser avant d’aller voir des VC ?

Dany Farha : Cela dépend du stade d’évolution de la startup. Pour les entreprises en early stage, c’est l’équipe et la capacité à transformer le produit/la solution.

Ziad Mokhtar : Les entrepreneurs doivent bien comprendre les hypothèses sur lesquelles leur produit repose et ce qu’ils doivent faire pour les vérifier. Cela peut aller de la taille du marché, de la volonté des utilisateurs à payer, de l’espérance de vie du produit, au budget marketing nécessaire, en passant par le coût du service. Ces hypothèses peuvent avoir été déjà vérifiées par d’autres entrepreneurs, dans ce cas, les entrepreneurs devront mettre en avant des études de marché et prouver qu’ils pourront faire de même. Si ce n’est pas le cas, ils devront montrer, si ce n’est pas déjà fait, qu’ils ont un plan pour les vérifier.

Walid Hanna : Les entrepreneurs doivent être “investment ready”, ce qui peut vouloir dire BEAUCOUP de choses… Sérieusement, le plus important c’est de comprendre que rien ne vient gratuitement et que nous sommes tous là pour faire de l’argent.

Khaled Talhouni : Cela dépend du niveau  de développement qu’a atteint la startup/le fondateur. Les exigences sont différentes lors d’une levée de fonds d’amorçage, en série A et en série B. Nous investissons surtout en série A donc nous cherchons à investir entre 1 et 3 millions de USD lors de la première levée. A ce niveau, nous cherchons des entreprises qui ont validé leur business model et réussissent à générer des revenus durables, et qui ont besoin d’un investissement pour passer à l’échelle supérieure (scale) et non pour prouver leur modèle. Les flux de trésorerie n’ont pas besoin d’être positifs, mais les entrepreneurs doivent avoir une stratégie claire de croissance. Pour les investissements en amorçage, le plus important est de démontrer la viabilité du produit/service, que le produit soit un MVP ou en phase de le devenir.

3. Quelle est la chose qui vous arrête tout de suite lors d’un pitch ?

Dany Farha : Une analyse du marché pénétrable (TAM pour total addressable market) macro top down, c’est-à-dire quant les entrepreneurs nous disent quelque chose comme : les dépenses sur ce marché sont de 10 milliards de USD par an, donc si on saisit 1%  de ce marché, nous aurons 100 millions de dollars…

Ziad Mokhtar : Quelqu’un qui n’a pas fait ses devoirs, qui n’investit pas suffisamment de temps et d’efforts pour devenir un expert du problème qu’il cherche à résoudre.

Walid Hanna : Quand les fondateurs d’une startup d’à peine six mois annoncent avec fierté une valorisation à 20 millions de dollars basée sur une projection à 20 ans.

Khaled Talhouni : Un manque de compréhension du marché. Beaucoup d’entrepreneurs comparent leur mode de fonctionnement à ceux des startups de la Silicon Valley, je pense qu’il est important de réaliser les différences propres à notre marché et de comprendre ce qui marche dans les marchés émergents. Les entreprises [de la région] ont besoin de se concentrer plus sur les fondamentaux -  les revenus et les profits – que dans la Silicon Valley car le modèle de l’exit est limité pour l’instant [dans la région MENA].

Découvrez la suite de cette série sur la version anglophone de Wamda.

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