Roamsmart, la startup tunisienne qui a infiltré le marché mondial des opérateurs téléphoniques

RoamSmart helps mobile operators manage their roaming operations
Roamsmart aide les opérateurs mobile à gérer leurs activités roaming. (Images via RoamSmart)

Le roaming n’est pas que le cauchemard des voyageurs, c'est aussi celui des opérateurs télécoms. Pour la startup tunisienne Roamsmart en revanche, le roaming est une super opportunité.

Le roaming permet à des utilisateurs de continuer à émettre et recevoir des appels et effectuer des opérations à l’étranger grâce au partenariat entre son opérateur mobile et celui du pays de son voyage.

Les fondateurs Mehdi Triki, Walid Ben Chamekh, ainsi qu’un associé qui ne souhaite pas que son nom soit divulgué, ne savent que trop bien combien ce partenariat peut être fastidieux et long. Mehdi Triki travaillait pour un spécialiste du roaming américain quand il a rencontré ses deux associés, alors ses clients chez un opérateur tunisien.

Ils savent combien de documents et d’informations techniques et commerciales doivent être constamment envoyées pour permettre au roaming de fonctionner.

Alors, fin 2012, ils décident de s’allier pour développer des solutions à valeur ajoutée pour aider les opérateurs de téléphonie mobile à mieux gérer leur processus de gestion du roaming. Aujourd’hui, ils ont 28 clients, dont Orange et Vodafone, sur quatre continents et comptent doubler ce chiffre d’ici la fin de l’année.

Des solutions hyperspécialisées pour des besoins concrets

 

« Tous les opérateurs du monde ont les même défis et process » explique Mehdi Triki à Wamda.

Ces trois dernières années, ils ont créé neuf modules pour répondre à neuf défis spécifiques que rencontrent les opérateurs, dont la détection de fraude, la gestion des rabais, l’analyse de marché en vue d’optimiser des négociations, et la mise à jour fréquente des documents due à l’évolution du réseau et la mise à jour des accords.

Ces modules sont vendus à travers des abonnements service-as-a-software (SaaS) et sont hébergés sur le cloud.

Roamsmart n’est pas la seule entreprise à viser les secteurs roaming des opérateurs télécom. Le géant américain Syniverse s’occupe en premier lieu de gérer l’envoi de factures entre opérateurs mais proposent aussi trois des neuf services que vend Roamsmart. Une autre entreprise, Starhome Mach, propose aussi quelques solutions à valeurs ajoutées similaires à celles de Roamsmart.

L’entrepreneur tunisien n'est pas inquiété. Selon lui, ses rivaux ne mettent ni le budget ni l’effort que Roamsmart dédie à ces services.

Un marché à plus de 90 milliards de dollars

Le potentiel de croissance pour Roamsmart est énorme puisqu’il y a près de 800 opérateurs dans le monde, si l’on se base sur le nombre de membres de la GSMA, l’association qui représente les intérêts des opérateurs mobile dans le monde.  

Grâce à la baisse des prix du roaming, le marché devrait passer de 57 milliards de dollars en 2015 à 90 milliards en 2018, selon un rapport de Juniper Research.

Mais pénétrer un marché international de cette taille quand on est une si jeune et petite entreprise vient avec son lot de difficultés, notamment la gestion des différences de fuseaux horaires et de jours ouvrés.

« Parfois, pour faire des présentations clients, je dois me lever à 2h du matin » explique Mehdi Triki.

Son équipe multilingue de 15 personnes effectue des rotations pour offrir un meilleur service aux opérateurs travaillant dans des pays aux horaires totalement différents ou dont la semaine commence le dimanche.

Cofounders Triki and Ben Chamekh at Mobile World Congres
Les cofondateurs Mehdi Triki et Walid Ben Chamekh au Mobile World Congress. (Image via RCR Wireless)

Une petite startup face aux géants des télécom

Pour autant, avoir ses bureaux en Tunisie est aussi une force.

Pour Mehdi Triki, la Tunisie est proche de l’Europe et dispose d’une bonne connaissance du marché MENA mais elle ne dispose pas d’une aussi bonne réputation que d’autres marchés, et les grands opérateurs les regardent parfois avec doutes.

La solution pour asseoir la crédibilité de l’entreprise est de prouver que d’autres opérateurs sont satisfaits des services de Roamsmart, un vrai problème de l’œuf de la poule.

« Vous pensez toujours que vous allez vendre dans les deux semaines alors que la réalité est différente, explique t-il. Même si vous connaissez le marché, même si vous connaissez des gens, même si vous êtes certains d’avoir un produit qui répond vraiment à tous les défis, ça peut bloquer. »

En dépit de l’intérêt de certains opérateurs, il leur aura fallu attendre le neuvième mois de commercialisation pour signer leur premier client.

La stratégie de Mehdi Triki a été triple : offrir des périodes d’essai gratuites, nouer des partenariats avec des acteurs respectés de la tech et «  cravacher dur ».

Ils ont ainsi mis en place des partenariats avec un autre fournisseur de services dans le roaming, Comfone, qui offre les services de Roamsmart à leurs clients pour compléter leur portefeuille de services. Ils ont aussi rejoint le programme de soutien de startup de Microsoft BizSpark, qui accompagne les startups sur le développement technique de leurs solutions mais aussi, dans une moindre mesure, sur le marketing et le commercial.

« Avoir Microsoft comme partenaire c’est une garantie de qualité […], ça vraiment ça nous a beaucoup aidé » explique t-il.

La prochaine étape sera d’exploiter le réseau d’account managers international de Microsoft pour promouvoir leur service, explique l’entrepreneur.

Il est l’heure de devenir agressif

Maintenant qu’ils ont un portefeuille de clients, ils vont accéder à des groupes qui ne leur étaient pas accessibles au préalable. Un contrat avec un groupe peut se décliner en de nombreux clients dans différents pays. L’objectif de Roamsmart pour 2016 est de signer plusieurs groupes pour atteindre les 50 clients et 900 000 dinars tunisiens (450 000$ US) d’ici la fin de l’année.

L’entreprise est rentable mais a récemment levé une somme tenue confidentielle auprès du fond tunisien/qatari Intilaq pour grandir plus vite.

L’entreprise commence à être mieux connue sur le marché mondial et doit pouvoir répondre à la demande.  « C’est le moment d’être plus agressif » explique le cofondateur.

« On a aussi des concurrents et des fournisseurs qui sont à peu près adjacents et qui sont en train de nous regarder de près. On a senti que si on [n'était] pas agressif, ils vont peut être développer des solutions concurrentes. »

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