Highness, comment convaincre des clients américains

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Que faire quand son équipe est trop qualifiée (et chère) pour son pays ?

Highness, une agence en expérience utilisateur marocaine, a choisi de chercher ses clients aux Etats-Unis. 

Maroc, Dubaï, Canada

Hamza Labrinssi a arrêté ses études à 20 ans pour travailler comme designer pour des agences créatives marocaines puis européennes et dubaïotes, tout en travaillant en freelance avec son frère Yassir, un développeur.

Quand Yassir rentre au Maroc après des études au Canada, ils décident de monter leur propre entreprise.

En décembre 2011, ils lancent Highness pour offrir des prestations de qualité centrée sur le design et l’expérience utilisateur en s’appuyant sur leurs clients précédents. L’entreprise est basée à Kénitra, la ville de 400 000 habitants d’où ils sont originaires tandis qu’Hamza continue de travailler à Dubaï.

Hamza et Yassir Labrinssini. (Images via Highness)

Mais comment obtenir plus de clients ?

« On a un très bon design director, une très bonne équipe de développeurs » explique Badr Nasrallah, responsable du développement commercial et marketing. En conséquence leurs tarifs étaient plus élevés que ce que l’on peut trouver sur le marché marocain. « On était toujours battu par les concurrents  » explique t-il.

En revanche, leurs prix étaient inférieurs à ceux proposés en Amérique du Nord.

L’entreprise y voit une opportunité et se met à répondre à des appels d’offre.

Oui, le Maroc peut faire de la qualité

Mais convaincre les premiers clients américains n’aura pas été facile.

« [Les Américains] appréciaient notre travail mais le fait que nous étions loin était un inconvénient » se rappelle t-il. Ils avaient peur du décalage horaire et des problèmes de facturation. « Cela nous éliminait après quelques discussions ».

Heureusement certains ne s’en souciaient pas.

Greenscreen Animals, une banque d’images américaine spécialiste des animaux, faisait partie des premiers clients. L’entreprise voulait refaire son site internet. Peu leur importait le pays d’origine de l’agence, leur seule préoccupation, c’était la qualité, explique leur producteur James Knapp.

« Notre seule hésitation était qu’ils étaient une nouvelle entreprise avec des équipes jeunes […]. Ces hésitations se sont dissipées très vite quand nous avons commencé à parler avec Hamza Labrinissi et son équipe » se remémore l’Américain.

En janvier 2015, Hamza Labrinissi décide donc d’arrêter toute activité à Dubaï et d’ouvrir un bureau au Canada afin de se rapprocher de ses clients et d’avoir une structure de facturation plus adaptée.

Ryan Blad, actuellement responsable marketing chez Sun Warrior, une entreprise de protéines, a fait appel à leurs services deux fois déjà.

« [Nous n’étions pas inquiétés] car notre contact principal est au Canada et parle en anglais » il explique.

A l’heure actuelle, Highness compte une vingtaine d’employés dont cinq au Canada, tous des Marocains ayant étudiés en Amérique du Nord.

Dans les bureaux de Kénitra.

Diversifier

Depuis son arrivée au Canada, l’entreprise a commencé à développer pour des entrepreneurs non techniques des prototypes pour tester leurs produits sur le marché. Un service qui n’est pas sans rappeler le service offert par les Marocains de Hidden Founders.

En parallèle, l’entreprise se lance sur de nouveaux marchés.

« Les gens ont tendance à penser que le Maroc c’est pour faire de l’offshoring » s’amuse Badr Nasrallah. « Il est de notre rôle d’inverser cette image, de prouver qu’au Maroc, aussi il y a des compétences. » 

Depuis peu, l’agence qui compte 70% de clients américains, a décidé de chercher plus de clients au Maroc.

« On veut rehausser la qualité du digital au Maroc. Quand on voit les publicités, les sites web, les applications mobiles sur le marché marocain, la qualité est vraiment très modeste » déplore t-il.

Certaines entreprises ont des budgets significatifs pourtant mais le résultat n’est pas à la hauteur estime t-il. L’agence veut concurrencer ces agences, quitte à réduire leurs honoraires au début.

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