Bianca Praetorius, Ce que je sais sur comment pitcher

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Vous êtes sur scène. Ce n'est pas votre lieu préféré; en tant qu’ingénieur vous êtes plutôt habitué à vous cacher dans un laboratoire ou derrière un écran d'ordinateur. Vos mains transpirent tellement que vous avez du mal à faire défiler les diapositives, votre visage est cramoisi, vous balbutiez les premières lignes de votre mémorisé lorsque - d’un coup ça y’est, vous ne savez plus quoi dire.

Bianca Praetorius est une actrice allemande devenue coach en pitchs. S’il y a quelqu’un qui peut comprendre votre malaise, c’est elle.

Pitcher n’est pas une entreprise aisée et pour les entrepreneurs qui souhaitent rejoindre le festival de concours et des journées dédiées aux investisseurs, savoir présenter un projet est essentiel.

Bianca a commencé à aider les entrepreneurs à préparer leur pitch en 2012 et elle en a vu beaucoup. Tel que l’entrepreneur, qui, ennuyé du pitch qu'ils avaient révisé la veille, avait plutôt choisi d'ouvrir son discours sur scène avec un poème.

Selon elle, le pitch parfait a besoin d’être revu et corrigé sans cesse- pourquoi s’étendre quand une simple phrase a de l’impact- mais il faut aussi de la pratique. Il existe aussi des techniques utiles pour se calmer sur scène et s’imposer.

Sachez vous habituer aux piques et aux critiques. Cela ne va pas vous tuer. Habituez vous au silence gênant, habituez vous aux gens qui pensent que c'est stupide, ou que votre idée ne fonctionnera jamais. Habituez vous à vraiment croire ce que vous pensez de votre propre produit.

Assumez la maladresse. Quand vous pitchez, prenez de la distance et sachez apprécier la situation. Lorsque vous sortez de scène, vous respirez et vous vous dites «Hum, ça avait l’air vraiment bizarre, non?». N’hésitez pas à mettre des mots sur le problème et à accepter que c’était bizarre. Assumer tout l'embarras de la situation le fait plus facilement disparaître.

Evitez les minauderies, mesdames. Je travaille toujours avec les femmes sur le piège de vouloir minauder. Ce sont ces gestes où, on a l’impression que vous vous comportez comme un enfant de cinq ans, en croisant vos pieds et en tordant vos doigts. C'est quand votre corps devient nerveux et que vous voulez vraiment réussir mais l'inverse se produit, il est donc difficile de vous prendre au sérieux.

Soyez un lion sur scène. La meilleure chose que vous pouvez faire est de mettre votre voix à un niveau aussi profond et détendu que possible. Osez parler lentement parce que si vous prenez des pauses, pendant ce laps de temps, vous être maître de ce moment. Utilisez vos bras, faites de grands gestes, marchez au rythme d’un petit lion puissant et faites en sorte d’articuler chaque mot afin de ne pas vous précipiter pas à vers la fin de votre phrase.

Résistez à la tentation de vous excuser. Les gens s'excusent sur scène parce qu'ils ont peur. Cela fait sens: par défaut, la personne qui parle est dans la position du pouvoir faible parce que le public, que vous voulez écouter et comprendre, est en mesure de s'en aller et de dire «c’est nul». L'impulsion, par défaut, est de s'excuser d'abord. Cela veut dire «Si vous me rejetez, cela ne me fait pas vraiment mal, car j'ai déjà suggéré que vous pouviez le faire».

N’ennuyez pas votre public. Souvent, les entrepreneurs des tech ont tendance à ne pas se montrer très expansifs. Ce qui en soit est très bien, cette scène n’est pas celle d’un théâtre, mais ils ont tendance à parler de façon très monotone. Ils n'utilisent pas vraiment leur bouche quand ils parlent et leurs mains sont toujours dans leurs poches. Sautez sur une chaise et chantez votre pitch. Vous passerez pour un fou et vous serez tellement embarrassé, qu’à côté, le pitch deviendra très facile. Parfois, le fait de surjouer ajoute un peu de vie.

Votre ego est votre ennemi. Les gens qui pitchent beaucoup peuvent être fatigués de leur propre discours. Puis, soudain, TechCrunch est dans l’audience et vous voulez surprendre tout le monde, vous voulez essayer quelque chose de fou - C’est ainsi que  votre présentation devient complètement hors sujet juste parce que vous ne voulez pas vous ennuyer. Cela vient de l'ego. Vous vouliez être le «Je suis le nouveau Steve Jobs» qui peut impressionner les gens en étant original, mais si vous êtes original seulement pour être original, le public s’en rendra compte.

Soyez cool, même si vous êtes en train de mourir à l'intérieur. Vous allez ressentir un shot d’adrénaline lorsque vous commencer à parler, car vous serez la victime de votre propre nervosité. Avant votre tour, vous devez vous asseoir dans votre fauteuil et essayez de respirer activement et lentement. Lorsqu’on vous appelle, marchez lentement. En faisant un peu semblant pendant les 20 premières secondes, vous oubliez que vous étiez nerveux.

Il n’y a nulle part où cacher sur scène. Pratiquez. Plus vous pratiquez, plus vous maîtrisez votre pitch. Lorsque vous pratiquez, levez-vous, marchez dans votre chambre et dites le à haute voix. Cela fera baisser le risque du trou de mémoire pendant que vous êtes sur scène parce que votre corps est déjà habitué à ce genre de chose. Dès que vous devenez nerveux, n’essayez pas de le cacher, parce que dissimuler quelque chose sur scène, c’est comme se réfugier dans un projecteur.

Corrigez, corrigez, corrigez votre pitch. Vous avez besoin de le réduire un maximum, car il est beaucoup plus facile d'en dire plus, que résumer en quelques mots. Ensuite, faites défiler votre présentation. Ne faites pas choisir le public entre vous écouter ou lire les slides. Donnez lui tout à la petite cuillère: faire simple c’est toujours mieux, une idée par slide. Ne leur donnez quelque chose à regarder dont vous ne parlez pas encore.

Votre pitch est comme un livre avec des chapitres. Vous avez le premier chapitre où vous énoncez problème. Ensuite, vous allez au chapitre suivant pour introduire le produit ou la solution - vous marchez d'un pas, vous baissez votre voix - et c’est comme tourner une page dans un livre, vous sentez la différence. Cet outil de narration simple, permet à tous les cerveaux occupés en face de vous de vous suivre plus facilement.

N’utilisez pas des mots clichés. Les publics des conférences de startups ont déjà entendu des pitchs. Il y a certains mots que vous ne pouvez plus utiliser comme: disruptif - ne dites pas que vous avez un produit “disruptif”. “Novateur” aussi - c’est déjà vu, déjà fini.

Feature image via Bianca Praetorius.

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