Les bons partenariats font les bonnes startups

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Le fondateur d'Expensya, Karim Jouini, affirme que son succès résulte de bons partenariats. Dans le cadre de l’évènement No Bullshit Talks organisé par l’espace de coworking StartupHaus, Jouini a raconté comment il a trouvé ses partenaires qui ont aidé sa croissance.

« La première raison d'avoir des partenaires est liée à votre arrivée sur un marché. Ils vous aident à vous construire une réputation, ils vous aident à vous construire vous-même, et vous pouvez bénéficier de son influence », a-t-il déclaré.

Jouini voulait des partenariats qui valideraient Expensya dans son secteur, ainsi que des canaux par lesquels il pourrait vendre son système de notes de frais automatisé. Enfin, Jouini voulait aussi accéder à un nouveau réseau de clients potentiels.

L'obtention de ces partenariats n'a pas été facile, mais ils sont nécessaires pour les petites entreprises qui souhaitent faire de grosses transactions, c’est ce que Jouini réalise quand il se  fait expulser d'un appel d’offre pour Natixis à Londres, Francfort et Dubaï. Une fois , l’appel d’offre remporté, l'entreprise avait posé la question qui menace toute startup: « Que dois-je faire si vous faites faillite ou que vous arrêtez tout du jour au lendemain? »

« C’était une excellente leçon sur les raisons pour lesquelles vous avez besoin de partenariats en premier lieu. Il faut être validés devant de grands clients, pour pouvoir construire votre réputation », en a-t-il conclu.

Karim Jouini, le fondateur tunisien d'Expensya (Image via Expensya)

Trouver des partenaires

Au début, Jouini a frappé toutes les portes pour trouver un partenaire.

Il a commencé par une recherche Google et a trouvé un grand opérateur de télécommunications qui l’intéressait. Ensuite, il les a rencontrés lors d'une foire commerciale et a réussi à se présenter via les recommandations de partenaires existants. Il a essayé de faire en sorte que son nouveau partenaire vende Expensya à ses clients. Mais Il faut être capable de naviguer dans ce type de partenariat, surtout lorsque votre partenaire s'intéresse moins à vous que vous à lui.

« J'ai une alerte Google avec [le nom l’opérateur téléphonique] et le mot clé 'salon' et à chaque fois que je voyais qu'ils allaient à un salon professionnel, je leur demandais si je pouvais me joindre à eux. Quatre-vingt-dix pour cent du temps, ils disaient "f *** off" et 10 pour cent du temps, c’était "Venez et économisez l'argent d'un stand "», a expliqué Jouini.

Pour garder ce grand partenaire, Jouini a créé une situation gagnant-gagnant. « Nous ne pouvons pas avoir un autre partenaire qui est une entreprise de télécommunications en Europe et ils ne peuvent pas avoir un partenariat avec un autre système de notes de frais automatisé. » Puisque le partenariat coûte de l'argent à la société de télécommunications, ils ont demandé l'exclusivité, de même pour Expensya.

« Vous devez toujours être proactif à ce sujet et toujours trouver quelque chose qu'ils n'ont pas et que vous pouvez leur donner, étudiez toujours vos partenaires dans les moindres détails.»

Pas de place pour les jeux à somme-nulle

Les partenariats d'entreprise ne sont pas un jeu de somme-nulle, une situation où si un côté gagne, l'autre doit perdre pour toujours revenir à 0.

« Je pense que nous avons cette culture en Tunisie malheureusement et les startups sont l’exact contraire, vous pouvez grandir et avoir des avantages concurrentiels sans pour autant écraser quelqu’un d’autre pour que ça marche », a-t-il dit, ajoutant qu'une mentalité de somme-nulle ne pouvait pas fonctionner pour les startups -surtout parce qu’à ce jeu là, elles sont beaucoup trop petites pour gagner.

« Mes concurrents m'aident parce qu'ils m'apprennent à me dépasser. Ils connaissent également le marché et ils vous forment et vous aident à monter les échelons. »

Par exemple, un autre partenariat avec Alliance Biz Travel signifie qu'ils co-commercialisent tout et partagent des salons et des dépenses ensemble.

« Nous avons organisé un petit-déjeuner où chacun d'entre nous apporterait dix de ses meilleurs clients, ce qui nous a permis d’élargir notre réseau et coûtait 100 $ au lieu des 10 000 $ que nous aurions dépensés seuls, en créant des événements séparés » a déclaré Jouini.

Pour chaque partenariat, Karim Jouini doit leur montrer ce qu'Expensya, encore petite, peut leur apporter

Restez persistant

Jouini a quatre personnes qui travaillent à plein temps sur le réseautage et les partenariats, et il a passé plus d'un an à convaincre la grosse firme Viseo, de se déplacer vers Expensya.

« J'ai trouvé le profil du PDG de Viseo sur Linkedin, un ami a fait l'introduction et présenté mon projet. Bien sûr, Viseo a dit que nous étions trop chers, alors nous avons travaillé pendant six mois pour faire une meilleure offre. Lorsque votre partenaire potentiel ne veut pas vendre votre produit à son public, il faut que vous lui fassiez utiliser le produit en interne. »

Jouini s'est également rapproché de ses concurrents pour en faire des partenaires.

Quickbooks est un concurrent tout comme Concur dans le domaine de systèmes de dépenses automatisés.

« Ce sont des leaders dans leur secteur donc ils ne pensent ne pas avoir besoin de nous en tant que partenaires, mais nous pouvons leur vendre le produit et les encourager à l’utiliser, alors peut-être qu'un jour, ils penseront à nous, et nous passerons du statut de plan B à celui de plan A pour eux.  Et ainsi nous leur faisons découvrir nos atouts pour un futur partenariat , » a déclaré Jouini.

Pour Quickbooks, qui est l'un des premiers fournisseurs de logiciels de comptabilité au monde et numéro un aux États-Unis et au Canada, Jouini leur a montré comment ils pourraient utiliser Expensya. Quickbooks a une petite base d'utilisateurs en France, où Expensya compte 2 000 clients, de sorte que Expensya leur a apporté une image plus « locale » (comme acteur français).

Même si certains partenariats ne vous rapportent pas toujours de l'argent et vous coûtent plus cher, il s'agit d'un processus sur le long terme selon Jouini, qui vous permet de valider votre startup au niveau international.

Feature image via Expensya

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