Ali Elouafiq a cofondé, avec Ali Lakrakbi, iMote, un objet connecté qui permet de localiser son téléphone et ses clés. L’entrepreneur, qui s’apprête à commercialiser son produit, revient dans cet article sur ce qu’il a appris pendant cette phase de conception du produit.

Aux débuts d'iMote, notre mentor Yassine El Kachchani de Hidden Founders nous a demandé : « Est-ce que vous faites bien 10 interviews clients par jour ? ». Sa question nous a pris par surprise, faire 10 interviews par jour pendant quatre semaines nous semblaient complétement fou mais nous avons quand même décidé de suivre son conseil.

Nous avons parlé à toutes les personnes que nous rencontrions, plus de 2 000 au total, et avons beaucoup appris sur notre produit et sur ses clients cibles. Contrairement à ce que nous pensions, ce ne sont pas tant les geeks et les hackers qui ont besoin de iMote que les femmes branchées. Ce fut une révélation. 

Nous avons progressivement appris tout ce qu’il fallait savoir sur notre produit, du prix aux couleurs en passant par les canaux de distribution. Tout ce que nous avions besoin de savoir était disponible, il suffisait d’écouter les gens nous parler de leur vie quotidienne. 

C’est ainsi que nous avons appris notre première leçon : ce qui importe, ce n’est pas d’être lean ou d’obtenir des ‘validations’, mais de se débarrasser de ses illusions. 

Sur notre chemin, nous en avons rencontré un certains nombre. Nous les avons regroupés en catégories afin de mieux les éliminer.

S’agiter vs avancer

Je me suis souvent attardé sur des détails de design ou de marketing avant même d'avoir validé l’essence du produit. Je n’étais pas un perfectionniste, j’étais simplement un procrastinateur actif. J’ai aussi passé beaucoup de temps à networker et à aller à des évènements, au point d’oublier que ce n’était pas un objectif en soi. Je bougeais mais je n’avançais pas.

Si vous ne pouvez pas mesurer le résultat de votre travail, alors vous perdez votre temps. Vous devez apprendre à laisser de côté les choses qui n’apportent pas de résultats directs.  

Action vs réaction

Tout le monde a une expérience personnelle à partager ou un feedback à donner, mais ces commentaires n’ont aucune valeur si les personnes interrogées ne sont pas prêtes à acheter votre produit, à dédier de leur temps à votre projet ou à vous présenter à des contacts professionnels. Sans action, les commentaires ne servent qu’à vous motiver.

C’est pourquoi nous avons comme règle de demander aux personnes que nous rencontrons quand et à quel prix ils seraient prêts à acheter un iMote.

Que vous cherchiez à valider votre produit auprès de consommateur ou à lever des fonds, ne vous arrêtez pas à « Oh, c’est sympa », cherchez à obtenir une action, un engagement. 

Les fat deals vs les fit deals

Quand j’ai lancé, il y a quatre ans, une entreprise spécialisée dans la sécurité informatique, Blue Sky Information Security, je courrais derrière les gros clients. J’espérais qu’ils pourraient signer des gros chèques et que leur présence dans notre portfolio permettraient de consolider notre image de marque. Nous avons signé quelques gros clients mais nous avons aussi perdu beaucoup de temps. 

La même chose est vraie pour l’investissement. N’allez pas chercher des gros investissements, visez plutôt des petits investissements qui correspondent à l’état d’avancement de votre entreprise, ce que j'appelle fat cash vs fit cash.

De même, lorsque vous recrutez, ne perdez pas votre temps à négocier le nombre de parts que vous allez donner. 90% de rien, ce n’est rien.

Les fat deals	Les fit deals
Des négociations longues	Des négociations rapides
De nombreux décisionnaires sont impliqués	Seuls quelques personnes sont impliquées
Les paiements sont étalés dans le temps	Le paiement est obtenu immédiatement
Nécessite une équipe adéquate	Une petite équipe suffit
Vous faites une erreur, vous devez recommencer	Vous faites une erreur, vous apprenez

Les entrepreneurs sont, par nature, des créatifs à forte imagination. Sans cela, jamais ils n’auraient eu l’idée et le courage de se lancer. Mais il faut bien faire la différence entre idées de génie et illusions.

Votre première tache en tant que fondateur est de vous débarrasser de ces illusions, de vous baser sur des faits, de questionner toutes vos décisions, d’accepter les remarques et d’écouter.