Le nom de Yassine El Kachchani ne devrait pas vous être inconnu si vous lisez Wamda ou connaissez la scène startup marocaine. Yassine est l'un des premiers Marocains à avoir créé une startup, et sa première aventure, LaCartePlz, une plateforme pour commander des plats auprès des restaurants, avait enthousiasmé les techos marocains. Mais la startup n'a pas survécu et le jeune fondateur a préféré pivoter vers un modèle B2C, qui devait permettre aux restaurants, dans un premier temps européens, de créer leur propre site de commande en ligne. Nouvel échec. 

Le Rabati, devenu entre temps membre fondateur du  réseau StartupYourLife, décide alors de partir sur un modèle totalement différent qu'il estime plus adapté à la maturité de la scène startup marocaine : développer trois projets et se concentrer sur celui qui engendre des revenus le plus rapidement. Un an plus tard, c’est sur Hidden Founders, une agence jouant le rôle de CTO temporaire pour les startups européennes et MENA, un pivot de l’une des ces trois idées, que les trois comparses choisissent de développer.

Nous avons rencontré Yassine pour discuter de ce nouveau projet, de ce qu'il a appris de son premier échec et de ces deux pivots, et de ce qui lui permet de continuer à aller de l’avant.

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L’échec de LaCartePlz et de son pivot Doofry a été dur, avoue sans complexe Yassine. Le fondateur est passé par une phase de déprime de trois/quatre mois, mais impossible pour autant de tirer un trait sur sa vie d’entrepreneur.

« Les entrepreneurs qui réussissent d’un coup, ce sont les exceptions » insiste t’il. Lui fait partie de ceux qui ont appris de leurs premiers échecs, tant du point de vue business - il se concentre désormais plus sur les ventes et la distribution que sur les produits et les features, comme c’était le cas avant - et personnel. « Maintenant je vis ma vie normalement » répète l’entrepreneur qui s’est notamment mis au sport. « Tu commences à stresser beaucoup moins et ça impacte ta prise de décision » explique t’il.

Le jeune homme décide de recommencer une nouvelle startup, cette fois-ci avec deux co-fondateurs, Adil Haizoune, le CTO, avec 10 ans d’expérience dans des SSII (société de services en ingénierie informatique), et Nabil, le responsable des ventes. 

« Je comprends pourquoi le YC n’accepte pas les fondateurs uniques » explique t’il. « [Avoir des co-fondateurs] a eu un impact énorme sur ce que je fais. Deux co-fondateurs, c’est deux têtes pensantes, deux personnes avec qui partager les frais ; ça libère, ça t’enlève du stress, ça te permet de prendre du recul. » 

Les débuts de Hidden Founders

Les trois cofondateurs décident de tester trois prototypes, convaincus que « c’est le projet qui va nous appeler » : WeUnikorns, une online fashion brand pour une femme, elevengo.com une plateforme de jeu de pronostiques foot, et Hidden Founders, une SSII offshore pour startups.

En juin, bien que la mini-collection et la plateforme de vente de WeUnikorns est prête, l’équipe décide de se concentrer sur Hidden Founders, après avoir signé deux clients. Ils partent alors en Europe rencontrer des clients et leur prouver qu’ils ne sont pas de l’offshore classique.

Le constat est sans appel : l’équipe n’avait aucun problème à dépasser l’étape validation du projet et création de confiance grâce à son expérience, son portfolio, et le fait qu’ils parlent le même langage, comprenez la langue startup. 

En un mois de tournée, 12 startups demande un devis, mais aucune ne passe commande par manque de budget. « En Europe, c’est comme au Maroc, la majorité des fondateurs sont ruinés, n’ont pas de prototype, pas de MVP et donc pas de seed money, explique Yassine. Ils sont en train de chercher un CTO pour donner des parts, pas plus. Ils ne veulent pas mettre pas beaucoup d’argent pour sortir un prototype. »

Sur les 12 startups, quatre attirent l’attention des Marocains. «  C’était vraiment dommage d’avoir un match comme ça, de croire en la startup en face de nous, est de ne rien faire juste à cause du financement. » Ils imaginent alors un modèle leur permettant de devenir « le CTO temporaire » de startups ayant du potentiel, et ce à moindre coût. « On est là pour construire le MVP qui leur permettra de valider leurs hypothèses et d’avoir de la traction afin d'attirer un CTO, des accélérateurs et des seed stage VCs. » 

Un nouveau modèle de facturation

Les trois amis, inspirés du modèle de leasing, ont mis au point un modèle de facturation adapté aux startups. Ils ne demandent que 15% du devis au départ, puis passe à un paiement par mensualité sur 18 mois. A la fin des 18 mois, les entrepreneurs obtiennent le code source des solutions créées par Hidden Founders pour eux.

En outre, les trois Marocains comprennent que les entrepreneurs ont besoin d’avoir une porte de sortie si le projet ne se concrétise pas. Ceux qui décident d’avorter leur projet les six premiers mois peuvent mettre fin à leur contrat sans payer les 12 dernières mensualités. Les autres sont engagés jusqu’à la fin des 18 mois.

Un nouveau modèle de offshoring

Pour se permettre ce modèle financier, la startup a décidé de jouer sur des blocs préfabriqués de code source. « On prépare des blocs de code avant l’arrivée des missions pour les réutiliser un peu partout », par exemple, pour gérer le social sign-up et les parrainages clarifie le co-fondateur, « et ça ca nous permet de couper nos coûts de 40% » et de libérer du temps pour se concentrer sur la logique et le métier. « Il y a beaucoup de fonctionnalités qui se répètent, c’est pour ça que les CMS comme Drupal et Jumla existent. » Sauf que ces CMS sont très spécifiques et font rapidement perdre du temps aux entrepreneurs qui veulent un produit qui ne rentrent pas exactement dans leur offre.

Les amis décident aussi de jouer sur le partage de ressources. Chaque développeur travaillera avec trois startups, ce qui permettra d’éviter qu’un développeur se trouve avec des périodes creuses. Pour y arriver, Hidden Founders doit s’occuper de plusieurs startups en même temps et donc de passer à un modèle de "batch", comme dans les accélérateurs.

Enfin, l’équipe, qui connait bien l’offshore marocain, assure avoir recruté d’excellents développeurs, lassés de l’aspect répétitif et sans valeur ajoutée du offshore classique, pour assurer une qualité et une productivité optimale. Petit plus : l’équipe de Hidden Founders a réuni quelques entrepreneurs marocains qui pourront aider les startups acceptées, comme Eyass Shakrah de Avito, Hicham Oudghiri de Enigma  et Kamal Reggad de Hmizate/Hmall.

Les startups intéressées peuvent candidate jusqu’à la fin du mois. Objectif : obtenir 7 startups pour le premier batch.