دليل لبناء الشراكات الناجحة بين الشركات الناشئة والشركات الكبرى

اقرأ بهذه اللغة

نشر هذا المقال أساسً على منصّة "ريادة الأعمال التعاونيّة"  Coentrepreneurship platform.

فيما تزيد شهرة مبادرات ريادة الأعمال التعاونيّة، يزيد عدد الشركات الناشئة التي تتفاعل وتتعاون مع الشركات الكبرى.

كشفت دراسة حديثة أصدرتها "ومضة" و"إكسبو 2020" Expo 2020 دبي أنّ 92% من الشركات الناشئة المشاركة في الدراسة ذكروا أنّ في الشراكة مع شركة كبرى تأثيراً إيجابيّاً على نموّهم.

بالفعل، ساعدتهم هذه الشراكة في زيادة شهرة علامتهم التجاريّة، وتأمين الاستثمارات وتطوير منتجات أو خدمات جديدة والدخول إلى أسواق جديدة. ولكن بالرغم من ذلك، قد تكون الطريق إلى تحقيق تعاون ناجح مع شركة كبرى وعرة بالنسبة للشركات الناشئة.

كيف يمكن للشركات الناشئة تخطّي العقبات في هذه الطريق وبناء شراكة مثمرة مع هذه الشركات الناجحة؟ أجابت باقة مختارة من الخبراء في البيئة الريادية في منطقة الشرق الأوسط وشمال أفريقيا عن هذا السؤال، وجاء في إجاباتهم نصائح قيّمة للشركات الناشئة تساعدها على تحقيق النجاح في مسيرها التعاونيّة. 

"قبل الشروع في شراكة مع شركة كبرى، على الشركات الناشئة تقييم جهوزيتّهم الداخليّة الخاصة" (الصور من "ومضة") 

 الاستعداد للتعاون

قبل الشروع في شراكة مع شركة كبرى، على الشركات الناشئة تقييم جهوزيتّهم الداخليّة الخاصة.

لا يجب أن تبدأ هذه الشركات الناشئة بالبحث عن شركاء من الشركات الكبرى إلا إذا كان لديها حلّ ناجح تجاريّاً. فبحسب مؤسس "داش فينتشرز" DASH Ventures، عمر صاتي، "عندما تتمتّع الشركة الناشئة بعرض ذي قيمة واضحة تشعر بالراحة والثقة تجاهه، يجب أن تقارب الشركة الكبرى". فوفقاً لهذا الأخير، عندما تستطيع الشركة الناشئة تقديم منتج أفضل وأقلّ كلفة وأكثر فعاليّة من ذلك الذي تتمتّع به الشركة الكبرى، حينئذٍ يجب "أن تذهب إليها وتقرع أبوابها."

في المقابل، ينصح الخبراء في التقرير الشركات الناشئة بمقاربة الشركات الكبرى في المراحل الأولى من نشأتهم في حال أرادوا بناء النماذج الأوليّة.

ويشيروا إلى أنّ العمل يداً بيدّ مع الشركات الكبرى من أجل تطوير النماذج الأوليّة سوف يتيح لهم فرصة الحصول على ردود فعل مباشرة وتعديل المنتج بشكل يتوافق مع حاجات شريكهم. وبالتالي، سيسمح لهم بلفت الأنظار إلى شركتهم وزيادة شعبيتها، وتقليص الوقت المطلوب للتسويق.

فور استعداد الشركة الناشئة للانطلاق في مسيرتها الرياديّة، يجدر بها أن تحلل السوق وتحدد شريحة مستهدفيها والشركات الكبرى الحاليّة العاملة في هذا الإطار المستهدف. من ثمّ، عليها إجراء دراسة معمّقة لكلّ من الشركات الكبرى التي تهمّها وتحديد حاجاتها الخاصة وإعداد قائمة بالشركات الكبرى التي قد يهمّها ما لديها لتقدمّه.

بحسب خبراء الاستثمار في منطقة الشرق الأوسط وشمال أفريقيا عيسى أغابي ودانا هورسكا، يجب أن "تختار [الشركات الناشئة] شركات كبرى يمكنها أن تقدّم لها منافع كبيرة فيما يتعلق بالعملاء الجدد المحتملين واسم العلامة التجاريّة والدعم." كما ويذكرا أنّه خلال عمليّة الاختيار، يجدر بالشركات الناشئة النظر إلى سهولة عمليّات الشركة الكبرى وسلاستها، وقدرتها على فتح أبواب جديدة لها وتقديمها إلى أماكن من الصعب على الشركات الصغيرة الوصول إليها. 

"على الشركات الناشئة الاعتناء بالعلاقة كي لا يخسروا اهتمام الشركة الكبرى.

بناء العلاقة

بعد اختيار أهدافهم من الشركات الكبرى، يجدر بالشركات الناشئة الذهاب إليهم والتواصل مع حرّاس قلعتهم.

كذلك، يتوجّب عليهم أن يستفيدوا من شبكة معارفهم للتعرف إلى الشركات الكبرى في المستويات المناسبة. وفقاً للمدير العام لـ"إنديفور" الإمارات Endeavor UAE، نور الشوا، إنّ "التعارف عبر معرفة مشتركة هي طريقة رائعة للمباشرة بالأمور بشكل أسرع." ويضيف هذا الأخير أنّه بعد اجتياز المرحلة الأولى من التعارف، "ينبغي أن يكون روّاد الأعمال واضحين عمّا لديهم لتقديمه، وماذا يريدون وكيف يتصوّرون هذا التعاون وماذا يتوقّعون منه."

فضلاً عن ذلك، يتوجّب على الشركات الناشئة تقديم منتج أو خدمة مفيدة وليس فقط جذّابة، ويجب أن تكون على اطّلاع تام بالمشكلة التي تعالجها والمنطق التجاري وراء العرض الذي تقدّمه في كافة جوانبه.

لكنّ التواصل مع الأشخاص المناسبين وتقديم عرض جيّد لا يكفيا لتأمين شراكة مع شركة كبرى، فيجدر بالشركات الناشئة أيضاً الخروج سالمةً من مرحلة التفاوض.

للقيام بذلك، عليها تعريف أهداف سليمة للتعاون، والأخذ بعين الاعتبار الوقت المطلوب لعقد صفقة. في هذا السياق، يشير أمير فرحة وهو الشريك الإداري في "بيكو كابيتال" BECO Capital إلى أنّه "ينبغي أن تحدد الشركات الناشئة أهدافاً معيّنة في المفاوضات، كما يجب أن تحدد الفاعل الأساسي داخل الشركة الكبرى الذي يمكن أن يقدّم لها مؤشّرات ودلائل إمّا للمباشرة في هذه الصفقة أو لتعليق المباحثات." بخاصةٍ وأنّ المفاوضات تكلّف الشركات الناشئة الكثير من الوقت والأموال؛ وأنّ عليها أن تحرص على استثمار هاتين القيمتين بحكمة.

إنجاح التعاون

حتّى بعد توقيع الاتفاق، من المفترض ألاّ تحدّ الشركات الناشئة من جهودها فعليها الاعتناء بالعلاقة كي لا يخسروا اهتمام الشركة الكبرى.

ينبغي أن يعملوا سويّاً ليفوا بوعودهم باكتساب ثقة شركهم ويراقبوا المدفوعات عن قرب لتجنّب أيّ نقص في السيولة. كما ينبغي أن يبنوا علاقات مع أفراد في مستويات عدّة من المنظّمة لحماية الصفقة من أيّ تغيير إداري؛ وذلك بالإضافة إلى إنشاء خطّ تواصل بين الشركة الناشئة والشركة الكبرى للتأكيد على التنفيذ المناسب للصفقة والحلّ السريّع لأيّ مشكلة طارئة.

في الإجمال، يتّفق الخبراء على أنّه يتوجّب على الشركات الناشئة التحضير والتخطيط بحذرٍ لكلّ من مراحل عمليّة التعاون. فكما يقول هاغوب تامنيان، مدير الاستثمار في "سيليكون بادية": "في حين أنّ الشراكات مع الشركات الكبرى قد تفيد بعض الشركات الناشئة، إلاّ أنّه وبشكل عام، لا يجب أن تستثمر الشركات الناشئة كثيراً من الوقت والجهد والموارد في تطوير شراكات مع شركات كبرى، بالأخص إذا كانت في مراحلها الأوليّة."

اقرأ بهذه اللغة

الفئة

شارك

مقالات ذات صِلة