نجحت شركة "روكيت إنترنت" للأخوة ساموير على مرّ السنين، في صنع إسم لها، سواء بفضل نموذجها التجاري أو بفضل استراتيجياتها الحاسمة في الاستثمار والإدارة (اقرأوا هنا كيف تقوم إحدى أكبر شركاتها الناشئة بتوسيع قاعدة زبائنها في المغرب). والقصة التي ستقرأونها الآن هي مثال رائع عن شركة تابعة لـ"روكيت إنترنت" ترتب أوراقها وتدخل منطقة فيها سوق ناشئة ومعدلات عالية لاستخدام المحمول.   

انطلقت "كارمودي" Carmudi عام 2013 وهي منصة للإعلانات المبوبة الخاصة بالسيارات تخدم الآن أكثر من 12 سوقا من الفليبين إلى باكستان وثلاثة من الأسواق الكبرى في المنطقة أي السعودية وقطر والإمارات. وفي اتصالي مع المؤسس الشريك لـ"كارمودي" الشرق الأوسط والمدير الإداري كرم كويوجي، كانت لي فرصة تعلّم المزيد عن الشركة الناشئة وتوسّعها السريع. 

ما هي "كارمودي"؟ 

ببساطة، المنصة هي متجر لكل شيء يتعلق بالسيارات سواء مستعملة أو جديدة. وكمؤسس شريك ومدير إداري عالمي، قال ستيفان هوبولد مرة إنه "مع كارمودي، نؤمن خدمة مشابهة للمواعدة على الإنترنت ولكن مع السيارات. ونحن نريد أن نغيّر عادات الناس وكيف يفكرون بالتسوّق لسياراتهم ودراجاتهم النارية". وتسمح المنصة بشكل خاص للأفراد والوكلاء بشراء وبيع سيارات خاصة ودراجات نارية وسيارات تجارية على الإنترنت.

وبعد استثمار بقيمة 10 ملايين دولار لتوسيع عملياتها في آسيا، تجري منصة "روكيت إنترنت" للإعلانات المبوبة الخاصة بالسيارات عمليات انتقال سريعة. فبعد التوسّع في نيجيريا وباكستان وبنغلادش واندونيسيا، توجه الفريق إلى جنوب أميركا ووسطها قبل أن ينتقلوا إلى الفليبين وفيتنام ومن ثم الأسواق الافريقية. وبسرعة كبيرة، أصبح اسمها "أسرع منصة من حيث النموّ للإعلانات المبوبة الخاصة بالسيارات". 

تعتبر معدلات إعادة السيارات في الإمارات والسعودية وقطر حيث تتوسع المنصة، مرتفعة (في هذه الأسواق يرتفع متوسط عدد السيارات للعائلة بشكل ثابت على خلاف الاتجاه العالمي). غير أنه مع وجود منافس إقليمي مثل "دوبيزل"، هل يعتبر اعتماد نموذج روكيت إنترنت، كافياً للشركة الناشئة للدخول بسهولة إلى ثلاثة من أكثر أسواق المنطقة نشاطاً من دون جيش من الخبراء في السوق على الأرض؟ 

الفريق 

عاد كوجوكو وهو خرّيج من برنامج عن ريادة الأعمال في بابسون، إلى مسقط رأسه في اسطنبول ظنًّا منه أنه سيدخل مجال استشارات الشركات المتوسطة والصغيرة، إلى أن تلقى اتصالا من روكيت إنترنت يقول إن الشركة المتعددة الجنسيات ستضع قدمها في السوق التركية. ويقول الريادي: "عندها اتخذت أفضل قرار في حياتي بأن أبدأ الرحلة". وبعد مسيرة عام في روكيت إنترنت (حيث بدأ كمتخصص عمليات وتسلّق سلّم المراتب في الشركة ليصل إلى منصب مدير شريك في فريق الإنتاج)، انتقل ليرأس الفرع القطري لـ"فود أو كليك" التابعة لـ"يميك سييتي" YemekSepeti، والتي تمثّل توسّع "روكيت إنترنت" في قطر، قبل أن يترأس فرع "كارمودي" في الشرق الأوسط. وبنى فريقاً يضم حوالي 20 عضواً يتسلّمون شؤون تكنولوجيا المعلومات والمحتوى فضلاً عن المبيعات والتسويق موزّعة كلّها في المنطقة وغالبيتهم في الإمارات.

هل من مكان لمنافس آخر؟  

لم يكن قرار "روكيت" بنقل كارمودي إلى المنطقة مبنياً فقط على الحدس. فالمعدلات الواعدة لاستخدام المحمول والإنترنت في المنطقة وجوعها للسيارات ـ إذ لا يحتفظ الناس في المنطقة بسياراتهم للمدة نفسها التي يحتفظ بها باقي الناس في العالم ـ إشارات على ما يبحث عنه العملاق الألماني عند دراسة المنطقة التي سيتوسّع فيها.  

ورغم أن "روكيت إنترنت" موجودة في السوق منذ سبع سنوات ودخلت المنطقة مع "نمشي" و"إيزي تاكسي"، خلص كويوجو إلى أنه إذا كنت رائداً في السوق الأجنبية فهذا لا يضمن لك دخولاً سلساً إلى البيئة الحاضنة. ويضيف "عليك دائماً أن تعمل على أقلمة الخدمة. نحن نعمل مع شركات تعتمد على البيانات وتعطينا أفكارا مثل جوجل ونمشي". وهذا سيسمح لهم بالبناء على اتجاهات تتعلق بسلوك المستخدم والتجارة الإلكترونية. 

قد تواجه كارمودي صعوبة في اختراق هذا المجال لأن الآخرين رسخوا أنفسهم في السوق. فـ"الوسيط" الذي يعتبر لاعباً كبيراً في المنطقة والموجود في حوالي 30 مدينة فيها، ينشر أيضاً إعلانات على السيارات المستعملة. والوسيط لها نسخة مطبوعة منذ أكثر من عقد وبعد إعادة تصميم موقعها الإلكتروني في العام الماضي، شهدت البوابة ارتفاعاً في عدد الزوار لدرجة بلغ المجموع الشهري للزوار 650 ألف. 

الاستحواذ على حصة جيدة في السوق 

استطاعت "دوبيزل" الموجودة في 21 مدينة في المنطقة أن تبني مكانة لها على حدّ سواء. ويكشف بحث سريع عن 50 ألف إعلان عن سيارات مستعملة في الإمارات و20 ألف في لبنان وحده. ولدى "بكام" Bkam أو "أوتو ترايدر" Auto Trader UAE أو "سل أني كار" Sell Any Car، حصة في السوق. و"كاري" Cary منافس آخر محتمل غير أنه يركز أكثر على المحمول. وعلى الرغم من اعتماده على قوة الشبكات الاجتماعية وشعبيتها إلاّ أن أمراً واحداً يبقى أن نراه، ألا وهو كيف ستحقق الإعلانات من مصادر جماعية نتيجة فيما يخص دقة البيانات، خصوصاً حين يضمن المنافسون الآخرون مثل "دوبيزل" و"كارمودي" أن المحتوى نظيف ومعالج.  

حاليا، لدى "كارودي" الشرق الأوسط حوالي 25 ألف إعلان في السعودية وقطر والإمارات وهي تركز على تقديم خدماتها للزبائن الآن. وخطوتها التالية قد تكون مقاربة حديثة للتسويق بين الزبائن حيث يمكن للفرد أن يبيع سيارته لفرد آخر مع مراقبة آلية للجودة في وقت لاحق من أجل التخلص من أي خلل. 

ورغم أن خاصية التسويق بين الزبائن موجودة في المنطقة، إلا أن الشؤكة لا تكزر عليها كثيرًا الآن. فهي تريد أولا تحسين واجهة المستخدم. "خذ السعودية مثلاً، السكان شباب إذ تتراوح أعمار 75% منهم بين 18 و35 في المدن. وهم الجيل الأصغر من الزبائن الذين يبحثون عن تجربة مميزة على الإنترنت. ومجال التركيز الأساسي الآخر هو المحمول. فنحن في جزء من العالم يكون المحمول فيه أهم من الويب". 

وفي مطلق الأحوال يبدو أن كل ما يفعلونه يعطي نتيجة. وبحسب مقالة نشرت في "زاوية" فإن "كارمودي تشهد نمواً شهرياً بنسبة حوالي 100% في الإمارات والسعودية". 

نموذج العائدات  

بناء على عدد الإعلانات، يدفع الوكلاء رسماً شهرياً على مقياس متدرج. وهناك الآن حولي 300 وكيل على الموقع، 40% إلى 50% منهم يحدثون إعلاناتهم بأنفسهم ويسهّلها أعضاء الفريق الذين يعلمون فريق الوكيل كيفية استخدام الموقع وحتى خلق لوحات خاصة بالزبائن. وإذا احتاج الزبون إلى قرض لشراء سيارة جديدة، فإن المنصة تدرج خاصية تحتسب القروض (مثل موقع المحتوى موتوراتي) وهذا يشكل مصدر دخل لـ"كارمودي". 

التعديل للسوق المحلية 

على الرغم من أن الشركة متواجدة في السوق منذ ستة أشهر فقط، إلاّ أن كويوجو قال لي إن هذه المدة كانت كافية لهم لفهم الحاجة للعمل على تصميم جديد يتكيّف بشكل أفضل مع المستخدمين الإقليميين. ويشرح أن "الخدمات ستعتمد على العلاقات إذ نترك كل شيء خارج الشبكة للمستخدمين والبائعين ونهتم بكل شيء على الشبكة وإذا واجه التجار مشاكل في إقناع العملاء في الانتقال من خارج الشبكة إلى داخلها، نقدم لهم اقتراحات". 

وحين سألته عن كيفية ضمان ولاء الزبون واستمرار تعامله مع المنصة، قال "نريد أولاً أن نبرع في تجربة الشراء والبيع. وحين نرضي توقعاتنا بنسبة 100%، ستكون الخطوة التالية هي قطع السيارات وورش العمل وحتى غسيل السيارات". 

وأضاف "مشكلة المنطقة ترتبط بالتأكيد بمستوى رضا الزبائن. وهذا ما نركز عليه الآن. عليك أن تصل إليهم جميعاً على الصعيد الشخصي وتبني علاقة حتى إن كان ذلك يعني القيام ببعض الاستثناءات التي تجعلهم يتحدثون عنك. وفي نهاية المطاف عليك أن تقدم لهم شيئاً يتحدثون عنه".